于裝飾
粉末涂料產(chǎn)品單價低、單位利潤小，必須靠廣泛的市場覆蓋產(chǎn)生規(guī)模銷量才能盈利;所以
粉末涂料企業(yè)不可能在區(qū)域市場大面積直營，只能依靠經(jīng)銷商、分銷商和零售店，最后流入消費者手中。所以維護區(qū)域市場渠道價格體系是維護廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商、分銷商和終端店積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ帧㈤_發(fā)和鞏固市場提高區(qū)域市場銷量的關(guān)鍵。但是粉末涂料行業(yè)渠道復(fù)雜、瑣碎，售點最多以及通路中各位老板的綜合素質(zhì)相對其他行業(yè)也較低等特點決定了其管理難度也最大。一旦哪一層通路價格體系混亂、無利可圖，這個通路就會影響區(qū)域市場的銷量。本文將圍繞如何管理區(qū)域市場通路價格體系(保障通路利潤)來向區(qū)域市場要銷量給出相應(yīng)的策略：
實施銷量返利和過程返利雙向考核
【案例】
A粉末涂料企業(yè)制定的某區(qū)域經(jīng)銷商的返利和獎勵政策和價格體系管理如下：(該企業(yè)執(zhí)行的是剛性價格體系)：
1、月度任務(wù)完成100%(含100%)以上按照銷售額的7%給予返利，完成100%以下按照銷售額5%給予返利。
2、年度任務(wù)完成100%(含100%)以上按照銷售額3%給予獎勵，超額部分額外獎勵1%，完成100%以下按照1%給予獎勵。
3、月度任務(wù)量沒有完成，年度總?cè)蝿?wù)量完成的，把扣發(fā)的月度返利在合同期滿一次性補發(fā)。
4、對于經(jīng)銷商區(qū)域市場階段性促銷活動獎勵也是為了刺激經(jīng)銷商進貨而設(shè)計坎級銷售返利和本品或異品搭贈。
5、對于價格體系的管理認(rèn)為只要對經(jīng)銷商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管就能穩(wěn)定渠道價格體系，因此對于經(jīng)銷商采取違反價格管理就扣罰返利或者減少促銷資源支持等手段來制止經(jīng)銷商的亂價行為。(銷售人員的提成和經(jīng)銷商的銷量掛鉤)
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